Před měsícem jsme v článku na blogu rozebírali péči o zákazníka jako jednu z cest při dlouhodobém budování klientského majetku a závěrem jsme se shodli, že úplná péče o zákazníka by měla zahrnovat i poskytování náležitých služeb, zákaznické podpory, a hlavně udržitelný kvalitní cross-selling. V souvislosti s pravidelným servisem klientů tedy vystupuje do popředí i obchodním společnostem dobře známý fenomén „cross-selling“ a s ním spojené různé prodejní strategie, které se využívají např. i v oblasti investování do investičních fondů s cílem zlepšit celkové výnosy pro zákazníky, kvalitně diverzifikovat klientská portfolia a v neposlední řadě i zlepšit ziskovost pro finanční instituce.
Zde jsou některé faktory, které je vhodné zvážit, pokud uvažujete o správném využívání cross-sellingu a prodejních strategií v oblasti investičních fondů:
- Porozumění cílům zákazníků: Předtím, než se rozhodnete nabízet zákazníkům další např. finanční produkty nebo služby, musíte pochopit jejich cíle a potřeby. Pokud dobře porozumíte zákazníkům, jejich finančním potřebám, budete jim schopni poskytnout produkty a služby, které budou pro ně relevantní a užitečné.
- Poskytnutí hodnoty: Cross-selling a prodejní strategie by měly být zaměřeny na poskytování skutečné hodnoty pro zákazníky. Pokud se zaměříte pouze na získání dalších prodejů pro naplnění vlastních prodejních plánů, můžete si spíše uškodit a ztratit důvěru zákazníků. Snažte se nabídnout skutečný užitek – přidanou hodnotu pro klienta, a určitě na konci dne bude zákazník spokojen.
- Seznamování nejen s přínosy, ale i s riziky: Při prodeji podílových fondů a jiných finančních produktů musíte být transparentní a informovat zákazníky nejen o přínosech, ale také o rizicích spojených s investováním. Musíte vysvětlit, jak může správně nastavený cross-selling s cílem diverzifikovat pomoci zlepšit jejich portfolio, ale zároveň byste měli zdůraznit, že žádné investice nejsou bez rizika a budování majetku je o disciplíně i trpělivosti.
- Dodržování regulací: Cross-selling a prodejní strategie musí být v souladu s platnými regulacemi a zákony v oblasti finančních služeb. Musíte se ujistit, že všechny prodejní praktiky jsou v souladu s etickým kodexem, transparentní a v souladu s legislativou platnou na daném území země, ale i v EU.
- Personalizovaný přístup: Pokud chceme, aby cross-selling a prodejní strategie byly úspěšné, musíme se snažit poskytnout personalizovaný přístup pro každého zákazníka. Tím, že zákazníkovi nabídneme produkty a služby, které jsou pro něj relevantní, můžeme zlepšit jeho celkovou spokojenost a získat tak dlouhodobou loajalitu, důvěru a samozřejmě doporučení z okruhu jeho známých, což je nejdůležitější pro každého obchodníka – „pozitivní reference“
Pravidelné posuzování vhodnosti a přiměřenosti produktu a realizace výročních servisních schůzek může napomoci poskytovat dlouhodobou kvalitní péči o zákazníky v oblasti investování do investičních fondů. Zároveň umí odkrýt i nevyužitou možnost a potenciál rozšíření portfolia a širší diverzifikaci investičních nástrojů o populární vzácné kovy. Získání klienta pro rozšíření portfolia o fyzické zlato může být na první pohled náročné, ale existují některé účinné způsoby, jak toho dosáhnout. Zde je několik nápadů a tipů:
- Cílové tržní segmenty: Analyzujte a identifikujte cílové tržní segmenty, které by mohly být zajímané o investování např. do fyzického zlata či stříbra. Například se můžete soustředit na klienty s vysokým čistým majetkem, kteří hledají diverzifikaci portfolia, nebo na investory, kteří jsou znepokojeni inflací nebo nestabilitou trhu. Těmto zákazníkům byste měli poskytnout přesvědčivé argumenty o výhodách investování nejen na kapitálové trhy, ale i do fyzického zlata, jako uchovatele reálné hodnoty.
- Marketingové kampaně: Použijte marketingové kampaně zaměřené na investování do fyzického zlata. Můžete využít digitální kanály jako sociální sítě, e-mailové kampaně a reklamy na webových stránkách. Kampaně by měly být zaměřeny na výhody investování do fyzického zlata, jako je ochrana proti inflaci a nestabilitě trhu.
- Profesionální partneři: Navažte kontakty s profesionálními partnery, jako jsou jiní finanční poradci, případně realitní makléři, kteří by mohli doporučovat investování do fyzického zlata svým klientům. Těmto partnerům byste měli poskytnout informace o vašich produktech a službách, jakož i výhody a rizika investování do fyzického zlata.
- Osobní schůzky a veřejné prezentace: Osobní schůzky mohou být účinným způsobem, jak získat klienty. Můžete pořádat veřejné semináře a prezentace pro potenciální zákazníky, kde byste jim mohli poskytnout informace o výhodách a rizicích investování do fyzického zlata. Takové prezentace by měly být zaměřeny na řešení potenciálních obav z nejistoty, růstu inflace a na ukázku výhody investování do fyzického zlata.
- Reference a benefity: Zákazníci, kteří jsou spokojeni se službami, mohou být vašimi nejlepšími ambasadory. Požádejte své stávající zákazníky o doporučení vašich produktů a služeb svým přátelům a známým. Případně je můžete motivovat i kvalitními klientskými benefity jako tipařskou provizí nebo klientskou prémií.
- Recenze: Získejte a sdílejte kvalitní pozitivní recenze a doporučení, které zvýší důvěryhodnost a důvěru zákazníků v produkty nebo služby, které nabízíte. Můžete využít e-mailový marketing, osobní prodej, webové stránky, sociální média nebo jiné kontaktní body se zákazníky.
Závěrem našeho stručného článku o cross-sellingu chceme zdůraznit, že příležitosti k rozšíření prodeje jsou všude kolem nás. Naučili jsme se, že úspěch v cross-sellingu spočívá v pochopení potřeb a preferencí našich zákazníků a vytváření skutečných hodnotných nabídek. Pokračujte v hledání těchto příležitostí a neustále se zlepšujte. S odhodláním, vírou ve své schopnosti a dobrou prodejní strategií cross-sellingu se můžete posunout na nové úrovně a dosáhnout vynikajících obchodních výsledků. Byznys potenciál v tomto segmentu investičního poradenství je neomezený, takže se toho chopme a dosáhneme spolu vynikajících výsledků. Nyní je na vás, abyste tyto poznatky proměnili v realitu!
Ing. Ivan Duvač
PXI ACADEMY
